+7 (952) 954 22 71
info@rantye.info
Блог о зарубежном инвестировании
Корпоративные финансы
Ознакомительная консультация для собственника предприятия по созданию финансовой модели бизнеса
Личные финансы
Ознакомительная консультация для собственника предприятия по созданию пенсионного капитала и защиты активов
Главная События Бизнес-завтрак у Евгения Меркулова. Экспертные продажи - формирование доверия и желание контакта

Бизнес-завтрак у Евгения Меркулова. Экспертные продажи - формирование доверия и желание контакта

04.12.2015

Успех продаж = инуиция владельца + экспертность продавца

4 декабря 2015 года состоялась вторая встреча бизнес-клуба предпринимателей в формате бизнес-завтрака у Евгения Меркулова. На мероприятие в качестве спикера была приглашена бизнес-тренер Юлия Казилина. Практический опыт проведения тренингов и бизнес-консультирования у Юлии Казилиной составляет более 15 лет, да и к тому же сама Юлия является предпринимателем. Юлия поделилась с участниками своим опытом и знаниями о том, что такое экспертные продажи и чем они отличаются от известных методик. По традиции участники сначала познакомились и плотно позавтракали, а затем начался семинар.

Я просто так чувствую

Юлия рассказала, что сегодня покупатели боятся покупать, так как через рекламу СМИ идет сильное воздействие, огромный объем информации, в котором обычному человеку трудно разобраться. И главная задача для покупателя научиться это делать. И здесь может помочь экспертность продавца. Эксперт это тот, кто хорошо знает свой продукт и умеет задавать грамотные вопросы, благодаря которым он не только выявляет потребности, но и еще и формирует их. «Да, я с вами согласен, возможно сейчас это не то что вам нужно! Как вы думаете, а через какое-то время, при каких условиях вы смогли бы рассмотреть другое предложение?» Экспертность продавца заключается в хорошем знании своего продукта и в умении сформировать такую потребность в продукте у покупателя задавая вопросы. В ходе дискуссии выяснилось, что если продукт известен клиенту, то продать его не составляет особого труда, а вот как быть с тем, когда товар или услуга не известны широкому кругу и не являются товарами первой жизненной необходимости. Семинар незаметно перетек в режим группового коучинга…

Участники по-очереди делились своими кейсами попутно задавая интересующие вопросы спикеру. Выяснилось, что частью экспертности руководителя или владельца бизнеса является наличие у него развитой интуиции. Юлия привела реальный пример с врачом, работающим в стационаре, который заходя в палату одному говорит, чтобы тот не покупал дорогих лекарств, так как они ему не помогут. Другому, что операцию лучше делать не завтра, а через два дня… При этом когда у этого врача спрашивают, откуда ты это знаешь, он говорит: «Я просто это чувствую.» Оказывается, умение чувствовать является частью профессиональной интуиции. Наше подсознание постоянно накапливает большие объемы информации в том числе и по нашей профессиональной деятельности. И приходит момент, когда информация из подсознания дает правильные ответы и именно за это платят большие деньги экспертам. Эксперт говорит, делай вот так и все. Почему так он не может объяснить, и клиент, делая так как он сказал получает правильный результат. Вот в этом и ценность, и большой капитал такого эксперта.

Зрительный образ и совпадение ценностей

Если продажи зависят от личности продавца, то здесь необходим личный брэндинг и преподносить такую информацию нужно через формирование картинки у потенциального покупателя. Участники по-очереди обсудили с какими образами-картинками ассоциируется их бизнес в глазах клиентов. А также какими маркетинговыми инструментами продуктивнее всего воспользоваться в их случае.

Умение слушать и слышать своих клиентов для эксперта не менее важно, чем профессиональные знания о своих услугах или продуктах. Необходимо, в процессе общения с потенциальным клиентом услышать его ключевое слово или фразу. Это ключевое слово, произнесенное клиентом будет говорить о его мотивах, которые будут продвигать его к покупке. Эксперту необходимо строить свою презентацию на основе этих ключевых слов. Необходимо чтобы ценности клиента и ценность продукта совпадали. Важно чтобы самому продавцу нравилась услуга или продукт, который он сам предлагает. Участники обсудили пару конкретных кейсов.

Выживут гибкие

"Сейчас эмоциональный интеллект в продажах выходит на первый план, продолжала Юлия. Это выражается в умении чувствовать, в ту сторону идет диалог или нет, нравится собеседнику, что говорю или нет." Мы живем в эпоху серьезных перемен и необходима гибкость, чтобы соответствовать этим переменам. И те, кто это понимают ищут возможности для себя и своего бизнеса. В том числе посещают такие мероприятия как бизнес-завтрак. А кто-то сейчас будет еще сильнее жаловаться. И это пропасть будет только усиливаться. Кто-то будет расширять свой бизнес, а кто-то уйдет с рынка продав свое дело за бесценок, резюмировала Юлия.

Время, отведенное на бизнес-завтрак, подходило к концу, а расходиться никому не хотелось. Участники продолжили общение за чашкой чая или кофе, обсуждая совместные проекты. Бизнес-завтрак удался, спасибо бизнес-тренеру Юлии Казилиной и участникам за созданную атмосферу доброжелательности и доверия. Жду снова в гости после январских праздников, тема следующего бизнес-завтрака: Оптимизация налогообложения юридических лиц в 2016 году, актуальные изменения.

Независимый финансовый советник Евгений Меркулов.

Видеоролик с бизнес-завтрака